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坚守渠道还是突围终端企业战略发展分野清晰[新闻]

发布时间:2020-11-22 02:40:39 阅读: 来源:护踝厂家

核心提示:产业培训“走进四川”一张测试表看清企业战略

近日,深圳市家具行业协会、中国家具产业教育学院首次携手成都凯斯特家具企业管理有限公司举办“走进四川”系列活动之行业潮流趋势与营销体系建设。活动在风景宜人、艺术氛围极浓的四川师范大学东校区开讲。讲座吸引了许多来自四川各大著名家具企业的企业主、营销总监、区域经理等,齐聚一堂,共享智慧的盛宴。

产业培训“走进四川”

一张测试表看清企业战略

“盛宴”在18日达到了高潮,并呈现出了极端戏剧化的一幕。

事情的起源来自于黄琨老师的一张测试表。黄琨老师,他是曾服务过楷模、柏森、友联等知名企业的蝴蝶效应营销工具机构负责人、中国家具产业教育学院营销类讲师,也是“家具终端销售工具”、“家具终端管理工具”、“家具业渠道管控工具”创始人。

在这个名为“家具营销企业战略倾向测试”的表格上有一段前言,大意是每个企业的资源(钱、人、物、资历等等)都是有限的,所以每个企业都不可能做出一个面面俱到的战略而必须有所侧重。

以此为前提,在保持资源的总分(90分)不变的情况下,要求企业将这有限的90分分配到表中所罗列的十八项营销战略要素选择中(每个项目分值1-9分),使企业获得最大地发展。

因为每一次选择就是一次有限分配的过程,务必把资源投到自认为最该使用的地方,同时又必须均衡分配到一些必要因素中去。对此,企业做得相当谨慎,而最后被老师随机抽选上台的企业样本则呈现出完全不同的战略观、价值观,为此相关填表人上台陈述是争得脸红脖子粗。

什么该投资什么该放弃

决定企业战略分野

甲乙双方企业在每一项上的投入都几乎呈现极端化的差距。

综合起来,甲方坚持抓产品生产(1-4项)、坚持抓渠道建设(11—14项),在这一方面是要在资源上不予余力的努力投入的;但是认为企业文化建设(5-9项)、终端销售与相关服务(15-18项)是可以不受重视的,甚至有些项目比如“建立和完善服务体系保障,获得用户好评优势”上是完全忽视的(特别给了“0分”分值)。对此甲方企业解释:“我们做的就是两点:一是抓好生产,确保产品没问题有竞争力,打好渠道建设的坚实基础。二是渠道优先,主要是表现在对优质经销商的争夺,争取到了好的经销商,所谓服务和终端的问题就迎刃而解。”

但乙方企业则是与甲方相反,在企业文化建设(5-9项)、终端销售与相关服务(15-18项)方面给予了资源上的最充分供给,但是对产品生产(1-4项)、渠道建设(11—14项)几乎全部是最低分值,意即在资源分配上能省则省,能免则免。乙方企业的理由与甲方争锋相对:“作为中国的家具企业来说,产品质量的优劣之间并没有太大区别,而对于消费者来说更是无从分辨产品质量的好坏,尤其是质量好坏与价格的联系以及什么产品才值得高价位,所以产品生产已经不是我们企业的战略重点。”

那么渠道建设是不是重点呢?“这一点我们是有教训的。以前每年我们也花重金参加成都展,也不惜一切人力财力来挖掘所谓优质经销商。但是我们发现都没用,优质的经销商根本不代表优质的渠道,优质的终端,而且所谓优质的经销商全国各地就那么有限的几家,我们算都算得过来,绝对的粥少僧多,好女总是俏得很,争得就很辛苦,拿到手了其实也不好用,所谓求来的婚姻不长久,求来的媳妇能为你做多少事呢,还不是你好吃好喝供着她,累死你了,媳妇还是不满足想跑。”

服务型与产品型企业大不同

四川企业不再“铁板一块”

在黄琨老师看来,两种战略发展方式并没有优劣可言,但分野如此明显,却已经证明四川企业不再是以前的“铁板一块”。

的确,相比其他的产区,四川企业的经销商数量与质量仍然是翘楚,在自己门前与其他企业争夺优质经销商也绝不是“远水解不了近渴”的事。何况,在经济不太景气的今天,大型企业无法完全把控的经销商转投到中小型企业门下,也可能会立韩信之功。所以四川企业的“坚守”当然无可厚非。

像目前发展势头强劲的四川沙发企业“梦丽莎”,以其独到的与市场联动的产品研发眼光,巧妙地获取了大型企业优质经销商的青睐,低调地做到了传说中的5亿销量之多。今年企业华丽转身,高调在央视投入广告,其力度足以让深圳左右等沙发巨头也有所动容。

而之于乙方企业,将所有的资源扑到终端,以“服务”至上,以“体验”为重,则肯定也代表着四川企业发展的新的方向。事后,我们专门调研了乙方企业并采访了企业代表,我们发现他们已经完全突破了厂家的固有招商和渠道模式而是把自己朝“家居平台商”方向来发展。

“把房子倒过来,能掉下来的都可以卖。”这个话,早在前三年成都知名企业南方家居就已经提及并尝试过,不过他跟进的是宜家模式,目前这个模式并没有顺利推开。但是乙方企业目前已经悄悄践行了几年,并在今年表现出了明显成效。有什么不同呢?我们发现这个企业找到了一个突破口,他们开始和房产商或楼盘物业方合作精装房,通过在楼盘里推出精装房的样板房,来推销房里所有的家居用品——除了家具还包括窗帘、饰品、碗柜,这可是真的做到了“全屋家居”,为此他们开始和其他门类产品的生产商合作,并把控质量。

在采访中,有两个重点给予了我们深刻的印象,一是他们的合作方并不是业主本身,而是房产商或楼盘物业方,业主来样板房选择的是不同的精装房配置,他们交易的对象也是房产商或楼盘物业方。如此一来,企业相对是比较省心省力的。二是他们也涉及大量的个性化定制,但是相对于普通定制企业面对的是来自不同户型而带有不同需求的消费者来说,他们的定制是看得见的成批的,比如一个楼盘的某个户型有一个相同的异形空间,那么针对这个空间来做的设计就是可以推广到全楼盘的,因此就是批量的。这就省了设计环节的支出。

朝前的步伐还不止这一点点,在电商范畴,他们也有自己的打算——目前,他们也是四川区域最早开微信公共账号的企业之一。

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